客户觉得看牙贵？因为你没这样做

文/李振华

口腔门诊都会遇到患者讲价的情况，甚至因为价格不能满足双方意愿而造成患者流失，严重的造成患者由此对门诊的恶评并在自己的圈子大肆宣传，形成流失一人结果损失一家人或者一个圈子的潜在患者的结局。这种情况是目前口腔门诊所苦恼的问题，都在想尽办法想要克服这个问题，但是大部分牙科却掉进了价格陷阱，从而掀起了一场关于价格的战争，而患者也掉进各种营销陷阱，以为获得了最优惠的价格，却忽略了医疗本身的价值所在。

对于口腔门诊而言，要想突破“患者觉得看牙贵”的困境，必须自我检视一下自身问题，而非仅关注外部，掉进价格陷阱。我们可以从以下几点来对自己门诊经营进行检视。

2. 门诊是否具有周到细致且流畅的接诊机制。现在口腔门诊大都配置了前台客服、医疗、护理、运营等部门，但是如何使这几个部门默契配合就需要衔接机制和一定时间的磨合。作为初诊患者而言，面对一个陌生的就诊环境，本就对各种不确定性因素充满恐惧和防备，如果院内某一环节却会，则会让患者心里对门诊的专业性打上问号。患者的心里很敏感，可能因为一个细节就降低了对门诊的期待值。这对门诊而言是巨大的损失。所以门诊需要做到患者从到院开始，就会全程有陪诊服务，全程有引导，全程有人交流环节就诊焦虑。陪诊过程中很容易打消患者的各种疑虑，也可以更好的获取患者需求。

3. 做好产品价值塑造。对于口腔专科而言，患者仅关注产品价格本身是不对的，我们的交流人员（口腔咨询师或者医生）必须在交流初期就做好铺垫，对门诊医疗技术力量、就诊环境、后期服务等方面进行价值塑造，在患者认可后，在对治疗项目、产品本身的优点进行分析。这些都获得患者认可后在最终报价环节患者才更容易接受。不能离开产品价值仅讨论产品价格，因为产品定价取决于门诊能为患者提供怎样的医疗服务，患者觉得贵，那是对你门诊提供的医疗服务不满意。

4. 创造惊喜，满足患者的占便宜心理。门诊可以多准备一些礼品，根据患者成交情况或者交流情况，给患者赠送一份精心准备的礼物，当患者满足占便宜的心里之后，很大几率就不会在价格上和你继续纠缠或者也会在价格上进行让步，从而实现成交，也可以提高患者对门诊的满意度。

5. 及时关怀服务。人都是喜欢被关心的，对于患者而言更喜欢被关心。所以门诊必须制定对各病种的各阶段的回访计划、内容、话术。及时的关怀服务，可以对患者治疗后可能出现的问题进行及时的解答，及时消除患者的焦虑情绪。也可以消除患者“交钱时百般关心，交完钱甩手不管”的认知。要让患者知道门诊对他是用心和负责任的。做好治疗后的服务工作，可以让患者更加信任和认可门诊，更愿意为门诊做宣传员。

6. 病情和治疗透明化。在患者治疗结束后及时整理患者的病情、治疗资料，并汇编成一份口腔健康状况报告发送给患者，尊重患者的知情权，让患者充分了解自己的口腔状况，包括整个治疗过程。这样患者会更加觉得本次治疗是符合他对门诊的价值期待甚至超出起预期。

  口腔门诊经营应该在关注市场营销的同时加强内功修炼，在内部的流程设计、人员专业素质、服务水平等方面加强，切勿觉得麻烦，你觉得麻烦的整好是患者所在意的。